一、确定目标和行动计划
推销员在推销之前，应该确定自己的目标并拟出相应的计划。不订计划，拿自己的商品到市场碰运气，卖多少算多少的推销员是一个鲁莽行事的推销员。他会缺乏高质量地完成任务的动力，难以从时间上、成本上判断现在的推销行为是否合理；他还会缺乏明确的目标，处于被动的位置，而难以成为优秀的推销员。可以说没有计划就没有推销，有些精于市场销售的推销员可能从没有写在纸上的计划，他们可能只是在回忆中才认识到他们所干的事的合理性，但是，这丝毫不意味着他们就没有做什么计划，只不过他们的计划与传统的计划过程完全不同，其内在性如此之强以至外人根本无法察觉出来。在现代社会，信息量呈爆炸式增长，竞争越来越激烈，面对风云变幻莫测的市场，没有一点计划和准备是根本行不通的。
在制定计划时，千万要注意到别把计划搞错了，制定一个错误的计划比不制定计划还要糟上十倍。方向弄错了，别的方面进行得再好，也是很难取得成功的，它必然会给推销员的事业带来很大的危害。那么怎样才能制定一个正确完善的计划呢？
计划首先要求内容具体，不能泛泛而谈，最好是把销售任务定量化。如某家电公司的推销员根据其月销售额10 万元的目标及市场行情状况，订出了这样的计划：电视要在城市里卖4 万元，在农村里卖2 万元，洗衣机在城市要卖3 万元，在农村里卖1 万元。销售任务的具体化有助于推销员依不同情况制定出详细周密的行动方案，如果推销员以为只管多卖就行了，而不就农村和城市的销售额制定出一个具体的目标，那么就可能不知道该往哪儿努力。例如，推销洗衣机重点一般在城市，而没有计划的推销员却可能反到农村的客户那里去使劲，结果自然完不成月销额10 万元的任务指标。
好的计划还要求内容完整，便于实施。比如，推销员编制推销某种新型吸尘器的行动计划时，就应该考虑以下几个内容：（1）了解这种吸尘器有哪些特征，与同类商品相比有哪些优势和不足。
只有清楚地让顾客了解了商品的优异处，顾客才可能购买你的商品，如果你对商品不了解，就应当虚心学习，力争成为内行。如果你都不了解这种商品的性能和操作方法，又怎能劝说他人购买！
（2）考虑好推销的技巧。你可以计划让顾客先试用一段时间，合适的话再付钱购买；你也可以在星期天多数家庭都在打扫卫生时带上吸尘器上门演示一番，使他们了解使用你的产品能省时、省力并最终来购买。
（3）了解在你所推销商品的地区中有哪些人可能成为你的顾客，也就是要寻找潜在顾客。关于这一点我们将要在后面专门介绍，这里就不展开说了。
（4）探讨在这些潜在客户中顺利推销吸尘器的办法。这是在（2）的基础上，结合当地实际情况来考虑。比如，你可以分析这些地区中有哪些人可能是领导消费潮流的人。因为人们一般认为这些人的选择、决策是正确的，愿意听从他们的意见，也愿意购买他们已买的商品。因此抓住了他们，也就抓住了一批顾客。从现代推销实践来看，领导消费潮流的人既可以是该商业区的头号商店、公司，如北京的王府井百货大楼、西单商场、西单购物中心等，这些商店进的商品，其他中小型商店一般也愿意接受，所以不少厂一家即使亏本也要在这些大商店中获取一席之地；也可以是一些著名的人士，如演员、运动员等。不少厂家花巨款让明星穿上有自己商标图案的衣服，或为自己做广告，其道理即在于此。推销员分析出领导消费潮流的人之后，就可以集中火力对他们发动进攻，通过他们的购买和热心推荐后就可以获得推销成一个，带动一大片的积极效果，总之，推销员在制定计划时应考虑到该地区的具体情况，有的放矢。
（5）竞争性分析难以想象一个推销区域内就只有你在推销这种产品，在一个区域内可能存在许多像你这样的人，你们之间存在着激烈的竞争，在制订计划时，应分析推销区域内有哪些竞争者，他们的实力如何，他们的推销方案是什么，他们彼此之间是否也有竞争，对你的了解如何及他们与潜在客户关系怎样等等。必要时你可以寻找公司的其他部门，如产品设计科，市场情报科的帮助，同时，你也还得了解自己的竞争潜力如何，能否与他们竞争以及和他们竞争你有哪些优势可以利用等。只有知己知彼才能百战百胜。竞争性分析对制订计划影响很大，如你了解竞争对手的行动方案，知道对手将在某个时刻拜访客户，那么你在订拜访日期计划时，就可使拜访日期比他的日期早几天，这样你就能先声夺人，抢先拜访客户并订立合同。同时针对对手的推销策略，你也可制订出更新颖更有效的推销计划。总之，推销员要认真分析竞争状况，不要害怕它，而应正视它，解决它。毕竟最终为你的计划做贡献的，正是你对竞争了解的程度，而不是你对竞争的厌恶或盲目的优越感，千万别蒙上自己的眼睛。
（6）推销费用分析推销中有不少开支，如差旅费、商品进价、礼品费等。
一般来说，推销费用不能超过推销总额的90％，即推销一万元的商品，推销费不能多于9，000 元。因而，在对顾客推销时，不是领导消费潮流的重要顾客就不能花过多的费用，也就是要经常注意投入与产出之间的关系。另外，推销员的时间也是很宝贵的，以300 天工作日计算，一天工作8 小时，那么一年中工作的时间其实只相当100 天，而能与客户直接面谈的时间大概只有70 天，还不足一年的20％。推销员要好好利用自己的黄金时间，如在制订计划时可以让每月的上旬就完成销售目标的50％。中旬完成40％，下旬完成10％。制订计划时，千万不能让下旬完成50％，因为如果你被“只剩下10天了，却还要完成50％”的情绪催促的话，那你就将很被动，在焦急心情下推销出去的商品也容易发生买主要求退货或索赔的事，这会给你今后的推销工作带来很大的麻烦。
（7）销售责任额的确定责任额目标应订得稍高些，推销员只有在不断的进取中，才能丰富自己的推销经验，完善推销技术。比如，你今年可以推销100 万元的商品，那么计划中你的销售责任额目标就可订为110 万，只有这样，才能给自己以挑战和动力，充分发挥自己的潜能。反之，如果你只订为100 万，甚至90 万，那么你很可能就会马虎起来，最终连100 万都达不到，而被无情的竞争所淘汰。在确定了年销售总额后，你还得确定你的地区和月销售责任额，使计划真正做到具体细致，便于实施。下面，我们具体地介绍一下年销售责任额和月销售责任额及地区销售责任额的编制方法。
先分析一下年销售责任额的编制。
编制年销售责任额可以采取以损益平衡点为基准的方法，其公式为：销售责任额＝
销售固定费用＋计划销货毛利
计划边际利益率
边际利益率= 1 -
销售变动费用
销货额
损益平衡点=
销售固定费用
边际利益率
其中变动费用包括公司内部的结帐成本、商品采购成本、包装运费、手续费、降价退货、礼品费和其他的一些促销费用。这些费用可以用销售额乘以一个适当比率得出。比率一般是固定的，来源于经验数据的分析。而固定费用则包括用人费、折旧费、房租、贷款利息等，它们一般与销售额无关，是固定的费用。
编制销货责任额也可以采用按销售额纯益为基准来计算，公式是：计划利润额（计划毛利额）
销售责任额＝
计划销售纯利率（计划毛毛利）
在现实中这种方法用得较多，但精度不高，受主观因素影响大，这主要是由于毛利额和毛利率的估计各个人之间差别较大。在估计计划毛利率时可以参考平均毛利率或上年的实际毛利率。
了解了年销售责任额后，接下来看看月销售责任额的编制。
推销员编制月销售责任额时，主要是分析商品的季节变动率，依据季节的变化来确定责任额。
具体编制时，推销员首先需掌握过去三年的月份实际销售额的结构比率。如某公司分析出三年间月份结构比率为：1 月2 月3 月.... 12 月全年合计... ... ... ... ... ...
7.8％.. 7.3％.. 9.0％.. .... 9.3％.. 100％..
（注：结构比率的计算公式为：各月份销售额÷全年销售额×100％）然后，推销员再把月份销售比率作策略性修正，即把它与市场预测、销货计划、新产品发售、开拓新市场等相结合，并依今后销售策略的展望做些调整，就可得出一年的月份结构比率。
最后，再将全年计划销售额乘以修正后的比率，就可得出月份销售额计划，如上例：
全年合计12月.... 3月2月1月
... ..... ....
100％.. 9.5％.. .... 9.1％.. 7.5％.. 7.5％..
300 28.5 .... 27.3 22.5 22.5
（第二档数字是调整后的比率，第三档数字是月销售责任额）月销售额的确定对受季节影响较大，存在明显的淡季和旺季的商品，如电风扇、春夏时装等都具有重要的意义。
最后我们说说地区销售责任额的编制，这一阶段就是将销售地区加以细分化，从而了解各地区的市场占有率，以及地方特有的习性，并拟定地区的开拓计划，确定在各地区的销售责任额。举例如下：西北北..西南全地区
原地区销售比率10％.. 15％..8％.. 100％..
各地发展指数1.5 0.9..1 1.05
各地计划销售比率15％.. 12％..8％.. 100％..
各地销售额目标45 36..24 300 万以上我们概括地介绍了编制计划的原则及计划的基本内容。下面我们再介绍一下某复印机公司的推销员张星结合自己的工作实践所制订的推销计划表，通过这个例子的介绍及相互对照，也许你会对推销计划的编制有进一步的了解。
《张星推销计划表》
1．商品特点。我所推销的商品是新型复印机，它的优点是高速，能连续复印，边缘效应小。
2．推销重点。考虑让顾客先用半个月，这期间只收一点出租费，以让顾客感受到这种新产品的优异处。同时，我还强调公司完善的售后服务，并力争在价格上比别人的低。
3．.. 潜在客户的发掘。通过市场调查。专家预测和其它方式寻找潜在客户，在找出潜在客户后我将对它们进行分类。其中现在或将来潜力高的，有超过5 万元销售额可能的顾客作为A 类，现在或将来潜力中等，购买潜力在2 万元到5 万元之间的顾客称为B 类，现在或将来购买力低的，在2 万元以下的顾客我把它称为C 类，找出潜在客户后我将制出推销区域地图。
方法是先把地图贴在墙上，再在上面贴上一张透明塑料布。然后我在有顾客的地方钉上图钉，制定销售区域图。在钉图钉时现有顾客我将钉绿色，潜在顾客我将钉灰色，已经推销成功的顾客我将钉红色。这样，我就可以准确了解我需要拜访的顾客的分布和所在地了。然后我将把整个销售区域分成更小的区域（5 个到6 个），这样每天我都拜访不同的区域。我还将在塑料布上用新笔划出销售路线，这些销售路线将距离最短，旅途时间最少，而又包括了所有的图钉（客户），而且我将争取使每条线路上的客户购买潜力相等。这样我就能通过每天的比例。看看自己的工作效果如何了。
4．分析该城市的竞争力量。我将了解桂林、上海、天津各地产的复印机以及从日本进口的复印机的性能、价格、库存数量等情况，了解它们已各自有了多少市场占有率，拥有多少顾客，这些顾客和它们的关系如何，对它们的产品是满意还是不满。我和它们相比有没有竞争力。我最好还能了解它们的推销方案，以采取相应的策略。最后，我还应了解他们对我的重视程度和看法如何，以及他们在推销中采取了哪些针对我的策略。
5．推销策略。我将确定这个地区的意见领袖是谁（领导消费潮流者），然后集中火力对他进行促销，使他购买我的商品，推荐我的商品，排斥其他型号的复印机，这将是我推销中的重要一环。
6．确定目标。本着不断提高销售目标的原则，这一年中我将以年销售额达到100 万元为目标，同时争取市场占有率达到45％，并初步建立起一个顾客网，争取10 个以上的A 类顾客，30 个以上的B 类顾客，以及50 个左右的C 类顾客。
7．估计工作量，由于今年的工作日大约为280 天，以每天平均访问2个客户计算，那么一年中我将安排560 次左右的访问，根据这个总访问次数，我将确定对现在或潜在的A 类、B 类和C 类顾客的访问次数，最终使得：A 类顾客数×对他们访问的频率＋B 类顾客数×对他们的访问频率＋C 类顾客数×对他们的访问频率＝560；
8．确定推销费用。按推销指标来看，我的推销费用将不超过100 万×2％＝2 万，也就是每月费用不超过1600 元。这些费用将用于差旅费、礼品费、情报收集费、老顾客维持费等方面。
9．落实本计划要严格执行，但可根据具体情况对销售总额目标、推销费用和销售工作量作相应的改变。
制订者：张星
××年×月×日
确定了计划以后，推销员就该认真地执行计划，做到“今日事今日毕”，否则计划就起不到应有的作用了。
要注意的一个问题是，计划订上后，是不是就不能改变了呢？倒也不是这么绝对。因为现在市场情况多变，竞争激烈，很可能出现一些原来没预料到的变化。例如一家实力雄厚的大企业加入到了这种商品的销售竞争中，给你带来了很大压力：或者出现了新一代的质量更高的同类产品，而使你推销的产品过时了；或者国家关于这种商品的税率变化了，从而增加或降低了商品的成本，相应地影响了商品的价格和销售；也有可能你所在的公司生产发展了，要求你推销更多的产品等等。这些情况都要求对原有的计划进行相应的调整，以适应新形势的需要。如果你不调整就可能处于被动的局面、但不管怎样调整，都将受到计划的主题和你的意图的指导，而且修正计划的准则也只有一个：有利于早日实现你所明确的主要目标。
二、寻找潜在客户
□寻找潜在客户的原则
在推销活动的计划中另一个很重要的问题，就是寻找潜在客户。寻找潜在客户是推销员的一项基本职责，只有找到他们后，才有可能进行拜访、洽谈，并达成协议，满足顾客的需求，实现自己的目标。如果找不到推销对象，这一切自然都无从谈起。现在，由于竞争的激烈，老客户正不断减少，不断地发掘新客户已成为公司发展的必然要求。但是，许多推销员还没有掌握发掘潜在客户的要领，他们经常为不知如何发掘潜在客户而发愁。在这里，我们将就发掘潜在客户的技巧作一些探讨。
寻找潜在客户应按商品的类别来进行。这就是说推销人员应该学会辩别顾客的身份，权衡顾客的实际情况，从而有针对性地向顾客介绍商品，让顾客感到你既了解他的需要，又能满足他的需要。对不同人介绍不同的商品，必然会使买卖成功的比率增加。这实际上就是寻找客户的第一个原则，即按商品用途寻找。相应地从中可引出一些方法，如利用报纸、杂志、书刊、名册寻找客户。从报纸杂志中可以看到有关某公司的成立与迁移、人事调动与升迁等消息，以及一些市场预测方面的文章，甚至如《参考消息》也还有经济需求信息，这些对推销员都是很有启发的。书刊和名册则包括电话簿、工商企业名录、同学会、通讯录等，从中可以了解不少顾客的名字与有关信息。
有一个厂家推销一种千斤顶，所用的方法就是把全部工商名录找出来，然后翻到“汽车队”这一栏，把所有汽车队的名字、邮政编码抄到信封上去，写上“车队队长收”，再附上有关资料，寄了出去。这家厂家就是有效地利用了工商企业名录，找到了广大的潜在顾客。现在，这种方法已被不少企业所采用，他们寻找客户就是把企业名录找来，从上往下挑出和自己商品有关的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也可借鉴这种方法，去寻找自己的潜在客户。
发掘潜在客户的第二个原则是培养敏锐的观察力和正确的判断力。只有通过观察，方能发掘许多潜在客户。观察就是要运用你的视觉和听觉，多看、多听；利用人人都喜欢表现的欲望，多请教别人问题，然后倾听、分析、判断。只有通过观察。才能判断客户有没有需求及支付能力，才能判断该客户能不能自己作主买东西；也才能判断该客户是否只是一个听一听就算了的对手。如果该客户没有资金买商品，不能自己作出购买决定，或者是个对交易不认真的客户，那么就应该放弃它，不必把它列入潜在客户的名册，以免空耗时间。同样也只有通过观察才能把潜在客户分为A、B、C 三级，实现计划的要求。
发掘潜在客户的第三条原则是养成随时发掘潜在客户的习惯，记录每日新增的潜在客户。任何一位推销员，都不敢说已经百分之百地控制了他所负责的地区的顾客。因此，一定还有寻找新的潜在顾客的余地。在市场经济的社会里，任何个人、单位都有可能成为你的顾客，对一个推销员而言，潜在客户不仅出现在推销员的市场调查、推销访问等工作时间内，而且更多的是出现在推销员的非工作时间内。因而，推销员应随身准备一个记事本，只要听到或看到一个可能的客户就立刻记录下来，然后加以整理、分析、定级，只有这样才能保证客户来源不至减少。
□潜在客户的分类
了解了发掘潜在客户的三原则后，还须了解潜在客户的基本类别，这样才能有的放矢地寻找潜在客户。一般来说，潜在客户可以分为以下四种：第一种潜在客户是新开发的客户。一般每年新开发的客户要达到原有客户总数的20％左右，才能弥补原有客户的丧失，并保证企业获得更大的发展。局限于现有的客户，你也许仍可以做上好几年的生意，但必须寻找新客户，以防患于未然。
第二种潜在客户是“以往是客户，而今不是者”，也可以叫做过去的客户。一般说，与他们打交道，比与新客户做生意容易多了。因为双方彼此了解，彼此信任，做生意可以直截了当地进入正题而不必花过多的时间来相互摸底，生意也都比较容易成交。其实，大多数老顾客都等着你上门去推销适合他们需要的商品，也许他们中有人会说些如“你好久都不来这里了，是不是看不起我”的怨言，但你不必把它放在心上，只要了解了他们为什么不主动订购你的商品的原因，针对这些原因，找出能促使他再次和你达成交易的方法后，鼓起勇气再次登门拜访，他们也还是愿意向你订购商品的。这样，你也就成为一个优秀的推销员了。
第三种潜在的客户，是由于某种原因而不购买商品的客户。这些客户与第二种客户的区别是，他们不是有意地疏远你，而是由于有许多别的生意而不知不觉地离你而去或者说是你离他们而去。这些顾客比第二种客户更容易与你做成交易，只要你像与暂时分开的朋友见面一样，热情地上门拜访他们，请他们与你做生意，他们一般是会愿意的。
第四种潜在客户就是现有客户。有些推销员在寻找潜在客户时居然忘了站在自己面前的现有客户，这也是很不应该的。如果你推销一种新商品，新创意，或者研究出原有商品的新用法时，请你别忘了告诉他们。一定要掌握住现有客户。当他们可能离开你时，请你记住“如果不幸被人当面拂袖而去，就抓住他们的袖子，如果被人用脚踢开，就抓住他的脚。”这句话，极力地挽留住他们，如果你和他们的关系良好，那么请让他们为你推荐用户。宣传你的产品和服务。他们在别的客户面前帮你说上几句好话，要胜过你自己的千言万语！
□调查寻找方法
以上我们介绍了四种潜在客户。现在，推销员的任务就是利用各种不同的方法来发掘客户。归纳一下这些方法主要有：1．市场调查法
市场调查是在广阔的区域内寻找推销对象的过程。它便于全面、准确地了解潜在顾客的数量、分布状况、购买力水平等情况。市场调查可以是推销员自己搞的，也可以委托市场调查专门组织进行，但都应获得一些有价值的信息，若以调查一个公司为例，它应包括：（1）该公司性质：
什么样的公司及其生意内容——了解自己商品的用途与它们的业务是否有关；
规模如何——了解它们对自己的产品需求有多大；利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力；你以前与该公司打过交道没有——从中可知道他们对谈判是否认真；它的领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式。（2）该公司的产品及市场：
公司制造什么；
服务范围如何；
该公司在市场中的地位如何；
其市场是扩张还是收缩的；
发展新产品或服务吗？这些新产品与自己的推销是否有关；现有生意环境会损害公司和其顾客利益吗？
谁是它最有力的竞争者。
（3）该公司特征：
谁负责购买你这类型的产品或服务，从中可确定顾客是否有自主权；他是什么样的人；
还有谁参与决策；
你了解他们什么；
谁掌握着实权。
（4）该公司的系统：
它的采购系统如何工作；
谁是主要系统操作者。
（5）其他供货者：
以前采用过你的产品和服务吗？若有过，对你的评价如何；谁是现在的供货方；
他们如何行动；
产品和服务的范围和价格如何。
调查完了以后，推销员就可以制作潜在客户卡；把每个客户的情况登记上去，以便使用。
顾客卡是推销人员的宝贵资料，寻找潜在客户，登门拜访，寄发商品说明书，寄发举办活动的邀请书，确定销售方式与策略都要用到顾客卡中的资料。推销员要认真填写内容，也可以根据实际需要增加一些栏目，如“公司经营范围”、“公司与竞争对手关系状况”等，但都应如实填写。随着顾客卡的不断增多，你的生意肯定也会越做越红火。
与市场调查法相关的还有情报突击法。这种方法是指推销员以按成绩支付佣金的方式选择一些适当的人员作为情报员，让他们发现潜在客户后立即通知自己。情报人员有如雷达的电波，他们能将你的推销网扩充到你个人能力所不及的地方去。例如，美国福特汽车公司的推销员就以出租车司机、汽车保养厂的师傅、高级饭店的领班和经理、高级俱乐部的服务人员做他们的情报员，利用他们与广大顾客接触的机会，寻找有购车意愿的客户。现在社会上出现的一种叫做“建立信息网”的推销方式，也属于这种情况，这些公司在大专院校、企事业单位中大量发放广告，声称每为公司拉一名信息网成员，就可获得一百元左右的报酬。如计算机公司让有社会关系的人利用他们的各种关系拉一些信息网成员，并报告这些成员的详细情况，这样计算机公司就以极少的情报费为自己找到了大量的潜在客户，并使他们成为信息网的成员以利于推销计算机，这种方法是非常实用的。
2．通讯录利用法
通讯录既可以是熟人通讯录，也可以是特定的名录如毕业纪念册、顾客名册等。这种方法省时省力，效果很好。下面就介绍一下如何使用这些通讯录。
首先，推销人员要根据相识的原因把通讯录中的人加以分类，假设分为十类，即表示潜在客户有十种来源。分完后，找出十张大卡片，按来源把客户的姓名一一记上。在分类时，一般可以按以下步骤进行：（1）找出所有的亲戚。只要肯花点时间把他们一一记载下来，你肯定会发现实际的人数要比自己想像的多得多。
（2）找出求学时期认识的人。你可以从毕业纪念册中找到小学、初中、高中、大学里的老师和同学。你和他们之间的亲密关系对你做生意是很有好处的；
（3）找出与你过去工作或目前工作有关的人。包括你的领导、同事和顾客，以及你所在单位的其它部门的人，与你的单位有上级或下级关系的单位中的人也行；
（4）找出与你有相同嗜好的朋友。如钓鱼、棋艺、跳舞、旅游等娱乐消遣方面的朋友；
（5）找出与房屋有关的单位。如电力局、邮电局、水厂、暖气厂、家具店、公安局、居委会、修理店等。你可以在他们上门时介绍你的商品；（6）找出你在参加社会各种活动时所认识的人。如在一起开会、出席各种宴会，参加同一个活动时所认识的人。他们也可能成为你的良好顾客和情报员；
（7）找出邻近地区的潜在客户。也就是你现在或以前的邻居、房东。他们对你比较信任，敢于购买你的商品；（8）与你的小孩有关系的人。你可以通过小孩之间的友谊与另一个小孩的家长之间建立良好的关系。同样，可以找与你的配偶有关的人，充分利用你配偶的社会关系网；
（9）找与你有买卖关系的商人。如附近的杂货店、百货店、理发店、书店、药店的老板或其雇员；
（10）其他。这是针对具有某种特殊身份的推销员而言的。假如你是一位宗教信仰者，那么可以找与你有相同宗教信仰的教友；如你参加了某个俱乐部，那么你可以发展俱乐部里朋友，让他们成为你的客户或情报员。
经过这十个步骤划分完顾客后，你就可以依据卡片上的记载来一一拜访各位潜在客户了。卡片写好后并不是一成下变的，而是要随着推销活动的发展，增加或减少卡片中的顾客个数。当你发现了新的潜在客户时你应及时地把他的姓名记在卡片上，而卡片中的某些顾客，如果你费尽了心血也无法和他做成交易，那么就应把他的姓名从卡片上划掉。对于那些已从潜在客户变成了现实客户的人，也应从这一名单中划除，而把他改写入现实顾客卡中。
这样，你才能准确地了解你的潜在顾客到底有多少。
3．聚集场所利用法
这是指要到人多的地方去发掘潜在客户。这种方法就像钓鱼一样，只要把鱼饵撒在鱼儿经常出没之处，再放下鱼杆，就总能钓到鱼。比如，你推销缝纫机，与其挨家挨户地推销，还不如到服装厂的职工宿舍内，以七个到九个职工为对象，示范缝纫机的操作方法，使他们感觉到使用这种缝纫机的方便之处而主动向厂里建议要求购买。厂里在职工的要求下一般是会同意购买的。这样，你就可以大量地推销出你的缝纫机了。可见，人多的地区千万不能忽略掉，推销员应经常想一想“我周围都有哪些聚集场所，我都好好地利用了吗？”
推销员有条件也可以主动地创造聚集场所，其中一个常用的方法就是举办各种形式的展销会。一来可以吸引较多的人来观赏，二来是由于肯放下工作，花时间来参观展销会的人，一般都是对你的商品或服务有高度兴趣的人，因而在展销会上发掘潜在顾客、甚至达成协议的可能性是比较大的。潜在客户已经来了，就看你如何款待他们了。
这里再介绍一下团体利用法。现在人们有时会组成大大小小的宗教、政治、社会、学术等团体，成员都服从团体做出的决定。在寻找潜在客户时，你可以先争取团体领导层的同意，请其向所属成员介绍推销的商品，或者推荐有关方面的潜在顾客。在采用这种方法时，应依据每个团体的性质不同，设法使商品与团体的性质相联接，使他们从团体利益的角度有理由购买你的商品。为了提高效果，你可以按照销售金额向团体支付一定的报酬，或者在没有什么大的利害关系的情况下加入这些团体，以密切与领导层和其它成员的关系。团体利用法在我国还是比较有现实意义的，有心者应该好好地领会它。
4.突然袭击法
这仲方法就是指在不了解客户，与客户以前没有任何联系的情况下，直接闯入他们的办公室或家里进行推销，也可以是直接向他们邮寄有关的资料即邮寄推销。这种方法可能有点盲目，但它可以培养新手的胆量，有时也可以意外地获得客户。运用这种方法要注意拜访对象所在的行业，如果这个行业资金充裕，或者容易触发购买动机，产生购买行为，那么对这个行业采用这种方法，收效可能较大。在推销家庭日常用品如化妆品、洗涤剂等时，由于潜在客户为数较多，又大多都不认识，此时采用这种方法也较合适。要注意的是采用这种方法时应尽快判断顾客是否确实有意购买。因此平时应把如何使销售成功的理由和顾客拒买的理由，加以整理归纳，并且把针对拒绝理由的应答列入推销的准备方案之中，使自己能对顾客的拒绝很快地作出正确的判断和反应。此外，如果是在新成立的居民区或高收入的居民集中区，或事先已搜集到了一些面上的情报的地区，采用这种突然袭击法，效率也可以提高些。
5．专家利用法
推销员在寻找潜在客户的过程中，还可以寻求专家们的帮助。这些专家可以是该商品领域的专家，如推销计算机的可以找计算机方面的专家。因为专家对本领域的动态比较了解，知道哪些部门对哪些商品需求量较大，哪些商品是先进的、有竞争力的，哪些商品是过时的、应被淘汰的，这些商品上又有哪些竞争者，他们的竞争实力如何等等。同时，专家的朋友们也常是专家，他们之间常交换大量的信息，而且专家常可获得一些我们平常难以接触到的国内外资料和一些由国家机关提供的商品信息。专家的这种特殊地位使他们成为非常重要的信息源，能给推销以很大的帮助。另外，专家们很高的业务水平使他们有很高的信息敏感性与鉴赏力，能够对信息进行科学的分析，去伪存真，从中挑选出有价值的东西来，保证商品信息的正确性，保证我们对潜在客户分析的正确性。一般来说，一个重要信息的核实，最方便最安全的途径就是给处于关键地位的专家打个电话。比如想在全国范围内推销某种型号的计算机，那么就可以通过地业管理部门的专家们了解各地计算机的生产销售情况和国家对计算机销售发展的有关优惠政策。掌握了这些信息就能了解各地都有哪些单位可能成为你的潜在客户，从而有的放矢，立于不败之地。
推销员也可以寻求营销专家的帮助。营销专家有着丰富的营销知识和经验，他们中的不少人就曾是成功的推销员。他们可以从营销角度来帮助你寻找潜在客户，并帮助你分析这些潜在客户中哪些能够给你带来较大的利润，哪些从盈利角度讲则应予以放弃，以及对一些重要的潜在客户应采取哪些促销策略等等。这些专家可以是大专院校中的市场研究的专家，也可以是一些赢利性的咨询机构中的专家。推销员可以让公司委托他们进行市场调查、需求预测和成本分析等，以寻找合适的客户。当然，推销员能结合上两类专家的意见就更好了。通过结合这两类专家即该商品领域的专家和营销专家的优势，推销员就能减少风险，找到合适的潜在客户。
6．与不同行业的人合作法
不同行业的人之间若能相互交换信息，实现信息共享，就可以使各自己掌握的信息成级数增长。同样，相互交换潜在客户，也可以使双方所掌握的潜在客户的数目都迅速地增长。如汽车推销人员与珠宝推销人员之间就可以相互协作。汽车推销员把购买自用轿车而又有购买珠宝意思的潜在客户传递给珠宝推销员；同样的，珠宝推销人员也可以把购买了珠宝又想购买汽车的潜在客户提供给汽车推销商。这样，双方各自的潜在客户就都增加了一倍。
如果不只和一个行业的人交换信息，那么潜在客户的个数就会增加得更多，何乐而不为呢？
当然，采用这种方法时，应和对方商定好他不能把他掌握的潜在客户提供给自己的竞争对手。作为交换，自己也不泄露自己所掌握的潜在客户。这样，就可以有效地防止潜在客户的名单泄露出去了。
7． 寻找潜在客户要善于利用各种资料如统计年鉴和各部门的统计报表等通过分析这些报告，从中可得出有益的商品信息。我国有一个手表厂手表曾大量积压，该厂的推销员一个个都为之发愁，不知该往哪里销售。有一天，该厂的一个推销员偶然翻了下该省的统计年鉴，看了看关于该省手表人均拥有量的统计，结果发现该省居民人均手表的拥有量南部地区的与北部的相等，但北部农民人均拥有量却大大地低于南部农民的人均拥有量。看到这里，他立即想到北部农民人均手表拥有量小，不就意味着北部农民有广大的手表需求吗？现在农民的生活越来越富裕，他们必定买得起手表，人均拥有量少的原因可能是因为那儿手表的供应少，而不是需求少。从这些数据中发现了隐藏着的巨大市场，他非常高兴，并进一步考虑到，厂里不可能走家串户、直接地把手表卖给农民个人。那该把手表卖给谁呢？他想到了农村中组织流通的各级供销社，觉得这些供销社可以成为他的潜在客户。他把自己的想法向领导作了汇报，厂里根据他的建议与那里的供销社达成了协议，让他们代理销售。结果，积压着的手表一售而空。这个推销员通过对统计资料的认真分析，找到了潜在顾客，救了手表厂的命。
这类资料现在是比较丰富的，推销员可以通过各种关系从各工业局、工商局、商业局、财政局、税务局、统计局、银行、公安局、物价局、大专院校、科研单位中有偿或无偿地获得。同时，许多全国性的经济会议以及名目繁多的展销会、供货会、订货会、工商洽谈会、新产品技术鉴定会、预测讨论会、新闻发布会等也都是推销员的重要资料来源。资料是共享的，就看推销员是否会运用了。
8．竞争者分析法
在你寻找潜在客户的时候，你的竞争者也在寻找潜在客户，而且他可能已拥有相当的“现实顾客”。因而分析他的销售渠道，了解他产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式挖走他的顾客也是你获取潜在顾客的一条途径。当然，这不是轻而易举的事，首先你得分析他所提供的产品的价格、质量、服务，然后再分析他的顾客的需求特点，购买习惯，与你的竞争对手关系如何。如果你有把握提供更好的商品和更优惠的条件，那么你就可以在你的竞争对手一时供货不足，或者他们之间闹别扭的时候，乘虚而入，勇敢地充当‘第三者’，与他的顾客结成新的“婚姻”。
9．其他发掘方法
除了以上方法以外，推销员还可采用“相关商品销售法”（即卖一种商品还可卖与之相关的别的商品）；“家谱式介绍法”（即发掘出一个潜在客户后，再请他介绍你的商品，通过他发掘别的顾客）；以及“行业开拓法”
等方法来发掘潜在顾客。此外，对现有客户要加以珍视，使下次还有销售的可能，请教牢骚满腹、百般挑剔的顾客..。总之，把可能顾客的资料，详细而正确地记录下来，再据以拟定缜密的销售计划，进而展开积极果断的行动俗话说得好，“处处留心皆学问”、“实践出真知”。在认真运用这些方法的基础上，不断地总结经验教训，你就一定会想出更多更好的发掘方法，“俘获”更多的潜在客户。
三、确定拜访计划
□确定拜访计划的重要性
寻找到了潜在客户之后，推销员就该去拜访他们了。在拜访他们之前，推销员最好先拟定一个拜访计划，以提高拜访的效率。
提到拜访计划，有的推销员可能会立即举出以下这些理由来说明拜访计划毫无用处：
（1）推销员经常会遇到一些突如其来的事情。比如自己正要出门拜访时，一个顾客上门抱怨上次购买的商品有问题，希望能得到维修服务。这时，自己能说“我有约会，你下次再来吧”吗？当然不行，只得留下来耐心地听顾客的怨言，并帮助他获取公司的维修服务，以确保眼前这位“现在的顾客”。
又比如公司突然要你去汇报上星期的推销情况，或者让你去拜访乙公司，这时，纵然你已和甲公司约好了上午见面，又有何用？毫无选择，你只得服从公司的命令，另找时间去向甲顾客赔不是了。
（2）推销员自己难以控制时间。制订拜访计划的目的之一就是要节省在途时间，增加与客户洽谈的时间。但在大城市，由于交通拥挤，行车困难，使得你难以把握在途时间，而且你可能也不会知道与客户见面所花的确切时间，比如你原计划和客户洽谈一个小时，但一个小时后，顾客仍有兴趣与你交谈，并提出了购买的意愿，此时你只好留下，而这样做又影响了你与其他顾客的约会。
这些理由在现实中都是有依据的。但是它们并不意味着可以不订拜访计划，而只是说明确定拜访计划远不像人们想象的那样简单轻易，制订计划时要赋予计划一定的灵活性，以应付各种突如其来的变化。
在推销活动中，确定拜访计划是绝对必要的，因为拜访计划：（1）能够有效地约束推销员。推销员确定拜访计划可以增强行动的自觉性，提高拜访过程中的效率，尽可能多地拜访客户，而且拜访计划也是推销员分析推销效率时的重要参考资料；（2）可以有效地减少推销人员花在路途上的时间。拜访计划中清清楚楚地说明了最佳的拜访路线和拜访顾客的顺序，这样推销员就可少跑冤枉路，而不至于看似整天忙忙碌碌其实却没有拜访几位客户。时间就是金钱，推销员必须好好地利用它；
（3）可以正确地分配推销员花在现有客户和过去客户上的各自时间，使推销服务适当地分配在各个市场部分上。同时，计划将推销活动的重点明白地指示出来，这使得推销员可以针对重点客户，适当地增加见面的次数和洽谈所花的时间。计划还可使推销员能定期地将他的推销服务覆盖到整个推销区域；
（4）计划的存在可增强交易成功的可能性。由于拜访计划往往提前一个星期编制，这样，推销员就可以根据以往的经验，针对顾客可能提出的拒购理由，想出合理的对策，以便未来拜访时能够用上。这样，计划就避免了反复做无效的商谈，争取了更多的有效的商谈机会，可以创造出更多的销售机会。
可见，拜访计划在推销过程中确实有其存在的必要，推销人员应认真仔细地制订好自己的计划。
□拜访计划的设计
设计拜访计划首先应了解制定计划的一般过程。
计划的第一步就是信息的收集。信息的质量和效率是做好计划的最基本的问题，信息的真实性、完整性和时效性是计划的保证。推销员应收集这些信息：拜访对象所处的地理环境，客户的上下班时间和购买习惯，以及该地区商品销售状况如何等。这些信息可来源于以下资料：客户卡。包括现在顾客卡，过去顾客卡及新开发顾客卡。由于这些卡片已对客户的地址、信用度、负责人及采购人的状况作了基本介绍，推销员可从中了解负责人和采购人的姓名、性别、家庭住址、职称、性格、嗜好以及与推销员的交情。
过去的拜访计划表。如果过去的计划做得好，那么现在只需依一些具体情况的变动对它稍加加工就可以得出现在的拜访计划表了。
计划的第二步就是对信息的加工，也就是将收集到的资料进行整理、筛选、分类，从中找出制订拜访计划所需的资料。
计划的第三步就是拟订计划，也就是依第二步整理出的资料，经过认真的分析和研究、组合，拟出初步计划，然后再根据计划制定时的任务要求或顾客要求等具体情况，对初步计划做些调整，使之超出纸上谈兵阶段，成为现实可行的有生命力的计划。
计划的最后一步就是执行与收集反馈阶段。拟定出计划后，要做的事就是把计划付诸实施，并在实施过程中不断地收集反馈。对计划中的成功和失败之处要加以分析总结，分析这次拜访计划成功的经验或者失败的教训，为制定下一次的拜访计划打下良好的基础。
其次，制定计划要把握住所应包括的内容。计划的内容可以形象地用“SWIH”来表示：
（1）WHO（谁）。这就是指计划拜访的对象，是潜在客户还是现实客户，是你喜欢的客户还是你讨厌的客户，是离你近的客户，还是离你远的客户等。
（2）WHEN（什么时间）。这是指你拜访客户的时间。你是在一天工作开始时拜访，还是在一天工作结束时拜访，抑或在一天工作中最繁忙的时间拜访；你是在天气好时拜访还是在天气不好时拜访，等等。
（3）WHERE（什么地方）。这是指你拜访的顾客所在地及到他那儿去的最佳路线。你得想个办法规划好你的拜访路线，减少你消耗在路上的时间，增加你与顾客见面的时间。
（4）WHY（为什么）。这是指你拜访顾客的原因。拜访时可别忘了此行的目的。要记住，你是为了推销商品而不是为了侃大山或吵嘴、找岔子而去的。同时，在拜访时也别忘了你的销售责任额和你的销售毛利计划额。
（5）WHAT（什么）。这是指你这次销售的内容是什么。你了解你所推销的商品吗？你了解顾客可能看中你手中商品的哪一点吗？别忘了，在推销货物的同时，你也是在推销你自己和你的服务。
（6）HOW（怎么）。这是指怎样进行推销。你了解你应采用什么推销方法，使用哪些谈判技巧才能推销出你的商品吗？凡事预则立，不预则废。想出种种应付顾客拒绝你的方法，你才能游刃有余，立于不败之地。
以上这些都是拜访方案中所应包括的重要内容。限于篇幅的关系，我们不一一对它们进行详尽的描述了，只重点介绍其中的四个。
1．WHY（为什么）
推销员在执行拜访计划的时候，一定要牢牢记住此行的目的。那么拜访的目的有哪些呢？我们把拜访的目的分为两类，一类叫积极性目标，另一类叫消极性目标。
积极性目标是需推销员经过一番心思，巧妙地运用各种技巧才能达到的。它需要推销员有积极性、创造性和灵活性。积极性目标有：（1）确定谁是关键性的，能够做出购买商品的决策的负责人。这需要推销员从与你谈话的一群人之间的微妙关系以及他们之间说话的内容、语气中判断出来。
（2）争取结识总负责人。你应想方设法让他与你说上几句话，使他欣赏你这个人和你的商品。这样，即使他不是负责购买商品的人，由于他喜欢你，他的部下也会给你开绿灯的。
（3）弄清竞争对手在你推销商品的区域中的活动情况。应设法了解你的拜访对象和你的竞争对手的关系如何，以及竞争对手都给他哪些优惠。
（4）获得向客户的有关人士做商品示范或介绍的机会。推销员应施展才能，让对方给你足够的时间来展示你的商品的优点和用途。这一点并不是非常容易就能做到的，因为顾客经常是比较忙的，还有许多别的事要做，不可能花太多的时间来陪你，但你必须争取，让他给你这种机会。有可能的话，还应向客户通报当前市场的最新情况以证明自己的商品适合潮流和新技术的发展。
（5）争取签订一份商品买卖合同。只有签定了货物合同，销售责任额和销售毛利才有可能实现。当然，这个目标一次拜访有时难以达到，需要经过多次拜访才能实现。
（6）解决顾客抱怨。推销员拜访客户可能是因顾客的抱怨而去，你要妥善地应付顾客的批评，以维护自己的信誉，保证客户以后继续购买你的商品。
当然，拜访客户也可能是为了解决客户的不良行为所造成的后果，比如顾客的拖欠款等。
积极性目标，推销员可力争达到，不必勉强。而消极性目标是比较容易达到的，也是推销员应完成的，它包括：（1）使他们了解你和你的商品的存在。给他们留下关于你和你的商品的印象，以后想购买这种商品时就能想到你而与你联系。
（2）给出你的报价和其他优惠条件。
（3）弄清客户需要的商品和服务的信息资料，并自我证实所提供的商品和服务是能满足客户的需求，是对他们有用的。
（4）确定以后会晤的日期，为再次拜访顾客留下一个伏笔。
无论是积极性目标还是消极性目标，推销员都应具体根据自己与买主的关系，根据交易中买主的情况，以及此行的最主要原因来选择这次拜访的目标。
2．WHERE（什么路线）
推销员应合理确定拜访路线，那么如何选择合理的拜访路线呢？有的推销员拜访客户时喜欢从近到远进行，即早上从离自己最近的一个客户开始拜访，直到傍晚拜访离自己最远的一个客户。而有的推销员则喜欢在早上精力充沛时先去访问离他最远的一个顾客，然后依次往回走，在返回途中访问其中顾客。一般说，后一种推销员所采用的方法比较得当。因为他可以使推销员不致于在日落西山时还得赶一段路程，而且背离自己住处走，比向自己往处走更容易让人感到旅途的疲劳。当然这种情况只有在推销员的住处位于所有客户的左边或右边时才会发生。如果推销员住处位于客户所在地的中心，那么推销员可以在销售区域图上以居处为起点划五条线，把整个区域分成五个部分，再在每个部分确定出一条合理的路线，使得这五条路线之和为最小，并且包括所有的客户。然后，在下一周的五天内从远到近逐一拜访客户。这一拜访计划是比较实用的，它可以保证推销员至少每周都能接近所有的客户一次，而且一旦出现预料之外的另一小区域的访问要求时，他就可以顺便拜访这个小区域内的所有顾客，从而使额外要求对计划的冲击最小，并节省了额外的旅途费用。另外，选择路线时也还得考虑商品的性质以及你自身的个性，能力，兴趣以及用于各种交通工具的花费等因素，总之，规划一个良好的线路是很重要的，如果推销员已经被旅途交通的拥挤以及不得不在旅途中花费许多精力和时间搞得心烦意乱，精疲力尽了，那么他又哪有更多的精神来与客户认真地洽谈呢？
3．WHO（拜访谁）
客户按照规模与重要性可分为大、中、小三种，按态度则可分为反应热烈的客户、反应温和的客户、没有反应的客户以及反应冷淡的客户。我们用一个表来表示它：
表4.1 现有潜在客户的规模
(A) 大(B) 中(C) 小
热烈1 2 3
温和4 5 6
无反应7 8 9
冷淡10 11 12
那么推销员在访问时应选择哪些客户呢？应该承认，大多数推销员喜欢与反应热烈或者温和的人打交道，而不喜欢与没有反应或者反应冷漠的人打交道。但由于推销员拜访是为了推销商品，是为了获取利润，因而有时也不得不同自己所不喜欢的人打交道。我们具体地分析一下这十二类客户：其中1、2、4、5 这四类顾客是我们的重点顾客，我们应掌握住他们，经常地稳定地拜访他们，他们是我们利润的最主要来源，而7、8 两类是我们利润的潜在来源，对促使销售额倍增有很大的意义，我们也应经常接触他们，与他们保持联系，使他们对我们有好感，而上升为4、5 类型的顾客，应竭力避免他们被竞争对手拉走，而下降为10、11 类顾客。10、11 类顾客我们也应拜访，力争消除他们对推销员的敌意，把他们从竞争对手那里拉过来。如果办不到，则可以减少拜访比例，不必过多造访。3、6 类顾客对我们热情，但规模太小，因而两三周内造访一次即可，但也不能隔绝往来。而9 类顾客则可以一、二个月内拜访一次即可，保证最低程度的联系即可，而12 类顾客则可以几乎不予理会。当然，客户在图中所处的位置是可以变化的，推销员要注意客户的变化趋势井及时地调整拜访方案。这样就可以较好地把握住应该拜访什么样的顾客及拜访的频率如何了。
客户的选择还与拜访的目的有关。如果你拜访的目的是为了尽快增加本月的销售额，那么你可以采用重点拜访的方式，与1、2、4、5 类顾客进行洽谈，如果你拜访客户是为了联络与客户的感情，是为了将来的推销成绩，那么你不妨每次都拜访除12 类以外的其他各类的顾客。比如星期一拜访1、2、10 类顾客，星期二拜访4、5、8 类顾客，星期三拜访3、6、7 类顾客等。兼顾这十一类顾客，为将来做好准备。
4．WHEN（什么时间）
选择适当的拜访时间是很重要的。如果在不适当的时间访问客户，客户也许会不在或者因许多事要做而没时间搭理你。有一位推销员，他曾在中午十二点去拜访一位饭店老板，当时老板正忙里忙外地招呼客人，因而这位推销员一说明来意，老板马上就拒绝了他，说：“我不需要你的商品，你走吧。”
推销员一开始有点纳闷，想老板还不知我要推销什么、价格如何就拒绝自己，不明白这是为什么。后来，他看到匆匆赶来吃饭的客人，就明白了，并转身离去。下午三点多的时候，他又来了，先买了一份饭菜，然后开始和老板聊天，由于这时吃饭的人很少，老板见他买了自己的东西，也就乐意听听他关于商品的介绍，并且最终给了推销员一份订单。
那么如何选择合适的拜访时机呢？选择合适的拜访时机要掌握两个原则：
（1）了解客户的作息时间。只有站在客户的立场上来寻找最方便适当的时间来进行商谈，才能获得最佳的结果，如对一个玻璃销售公司的各个部门而言，与它的玻璃工程行洽谈的最佳时间是上午8 点到10 点，下午3 点到5点；而与它的玻璃零售店洽谈的最优时间是上午8 点到10 点，中午12 点到1 点，下午4 点到7 点；至于和它的玻璃加工科商谈的最佳时间则是上午9点到11 点，中午12 点到下午5 点。这是由于这些行、店、科任务最繁忙的时间不同，经理人员在公司的概率不同而决定的，以上这段时间客户一般任务轻，经理人员在的可能性较大，推销员能够有较多的时间向经理人员推销自己的商品。比如，上午的9 点到10 点这一阶段，不少顾客都已处理完了头天晚上送来的各种信件、电传，负担减少了许多，而又由于这段时间电话往来频繁而只能呆在办公室内，这时候找他就比较合适。下午4 点到5 点之所以也是拜访的好时机也是出于这个道理。另外，在这段时间的前半个小时到一个小时内推销员也比较容易打通给顾客的电话，而不会像其他时间内那样老碰上占线。至于12 点到2 点也是拜访客户的好时机则在于此时有不少经理留在办公室吃午餐，当他吃完后，你就可以与他交谈了。不过1 点到1 点半时最好别去，因为这时经理忙碌了一个上午很可能需要休息一下，此时去正好扰人清梦，后果可想而知了。
（2）把约会定在不太寻常的时间里。因为，即使在买主可能有时间亲自见你的情况下，你也还面临着与你的竞争对手争夺这个最佳时间的问题。因而，可以把约会定在别的推销员不太可能去的时间内，这样，你就能独自与客户面谈了。
比如，你可以在刮风天、下雨天或酷寒酷热等恶劣天气下，在所有人都不愿外出的时候，拜访你的客户，此时，由于你的竞争对手没在，更由于你的举动感动了客户，给他留下了良好印象，他很可能因此就购买了你的货物。
这也可以说是推销中的“苦肉计”吧。
又如你可以在星期一的上午或星期六的上午拜访客户。一般认为由于这时客户刚从休息日的轻松里回过神来，或者由于此时客户希望早点下班好过周末，因而不愿意会见推销员。受这个说法的影响，很多推销员不敢在这两个时间内拜访客户。你大可不必理会这个说法，毕竟大多数的客户对工作都是勤勤恳恳，对生意上的事情是认真对待的，况且此时别的胆怯的推销员都已望而止步，因而你正可以大胆地拜访他们，实现自己雄心勃勃的推销计划。
了解了制定计划的基本过程和计划的基本内容后，相信你一定能制订出一个好的拜访计划，为你未来的推销工作打下一个良好的基础。
